Resumen: En este artículo explicaremos en detalle qué es un portal B2B. Repasaremos sus principales características -desde la mejora de la experiencia de compra B2B hasta el comercio electrónico y las comunicaciones seguras-, cómo puede apoyar tu modelo de negocio y cómo aprovecharlo para obtener una ventaja competitiva para tu empresa.
Las grandes organizaciones de la era digital actual se enfrentan a retos únicos que requieren soluciones innovadoras. Entre estos obstáculos, uno de los más destacados es la gestión eficaz de las complejas relaciones que existen entre empresas. Y aquí es donde los portales B2B pueden ayudar.
Los portales B2B se están convirtiendo en un canal fundamental para obtener ingresos y aumentar las ventas: el 80% de los responsables de la toma de decisiones B2B prefieren ahora las interacciones a distancia y el autoservicio (self-service) digital. Ofrecen funciones y ventajas que pueden ayudar a las empresas a mejorar la eficiencia operativa, minimizar los gastos y fortalecer las relaciones con proveedores, franquiciatarios, y distribuidores.
En este artículo definiremos qué son los portales B2B y exploraremos sus principales características. También hablaremos de cómo puedes aprovecharlos para obtener una ventaja competitiva en los próximos años.
¿Qué son los portales B2B?
Los portales B2B son soluciones digitales que permiten a las empresas interactuar entre sí en un entorno digital. Suelen ofrecer capacidades de comercio electrónico, funciones de autoservicio y herramientas de comunicación, y se utilizan para gestionar las relaciones con proveedores, socios, distribuidores y clientes.
Existen diferentes tipos de portales B2B especializados según el modelo de negocio. Algunos de los más comunes son:
- Portales de comercio electrónico;
- Portales de proveedores y vendedores;
- Portales de concesionarios, distribuidores y mayoristas;
- Portales de franquicias;
- Portales de socios;
- Portales de clientes B2B;
- Portales de ventas B2B;
- Soluciones a medida con base en Plataformas de Experiencia Digital;
- etc.
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Learn moreA menudo, las empresas y organizaciones con modelos de negocio B2B utilizan este tipo de portales. Sin embargo, las empresas que son B2C pero tienen una fuerte dependencia de otros negocios —por ejemplo, hospitales u hoteles que reponen suministros y consumibles en grandes volúmenes— también pueden aprovechar los portales B2B para hacer más eficientes su logística y sus operaciones.
La mayoría de los portales B2B utilizan como motor las plataformas de experiencia digital (DXP). Con la funcionalidad de una DXP, puedes crear un portal B2B adaptado a tu modelo de negocio y las necesidades específicas del comprador o del cliente. Las DXP también pueden integrar sistemas como ERP y sistemas de pago en un portal B2B para automatizar los procesos y la generación de órdenes de compra. Los portales B2B pueden implementarse en sitio o en la nube, en función de los requisitos de tu entorno digital y de tu roadmap de tecnología.
Cinco características y ventajas principales de los portales B2B
Experiencia de compra B2B mejorada
Tradicionalmente, el ciclo de ventas B2B es lento y se ha basado en interacciones en persona, como eventos y reuniones. Sin embargo, la pandemia Covid-19 ha provocado un cambio significativo en el panorama B2B.
Los compradores buscan ahora una experiencia digital que les permita controlar el proceso de compra, de forma muy similar al proceso de compra B2C. De hecho, un estudio de Gartner ha revelado que los compradores B2B dedican sólo el 17% de su tiempo a reunirse con posibles proveedores. En su lugar, prefieren realizar una investigación independiente del producto en línea, y ahí es donde entran en juego los portales B2B.
A diferencia de un sitio web estático, los portales dinámicos ofrecen una plataforma fácil de usar para que los compradores busquen productos y servicios, comparen precios y completen transacciones en línea. La principal ventaja de los portales B2B es que mejoran la experiencia de compra, ahorrando tiempo y recursos tanto a compradores como a vendedores, y se centran en la interacción y el compromiso de sus audiencias empresariales.
Un portal B2B permite la presencia de la marca en cada paso del buyer’s journey y asocia una sensación positiva a una transacción. Si realizar transacciones con tu empresa es intuitivo y fácil, aumenta la probabilidad de que tu cliente haga una recompra.
80% de los tomadores de decisiones
ahora prefieren interacciones a distancia y autoservicio digital.
Comercio electrónico y transacciones de autoservicio
Otra característica de los portales B2B es que ofrecen capacidades de comercio electrónico y autoservicio. En concreto, los portales pueden agilizar áreas críticas del proceso de ventas B2B, como la gestión y supervisión de pedidos, la información de envío y la integración con ERPs como SAP o CRMs como Salesforce.
Los portales B2B permiten a las empresas gestionar eficazmente los pedidos desde una única plataforma, eliminando la necesidad de procesos manuales e interacciones cara a cara y reduciendo los errores. Además, responden a las expectativas de los compradores, proporcionándoles una visibilidad completa del estado de sus pedidos.
Según un estudio reciente de Trustradius, prácticamente el 100% de los compradores B2B esperaban autogestionar parte o la totalidad del proceso de compra en 2022, un 13% más que el año anterior. Esta tendencia pone de relieve la creciente importancia de los portales B2B para el comercio electrónico y las capacidades de autoservicio.
17% del tiempo
es lo que los compradores B2B invierten en reuniones con proveedores potenciales, de acuerdo con Gartner.
Comunicaciones ágiles entre empresas que colaboran
Los procesos de compras rara vez son lineales, especialmente en los modelos de negocio B2B. Hay investigación, cualificación, adquisición, procesos administrativos y logística. A veces, cuando se trata de un canal indirecto, hay socios o distribuidores que ayudan a realizar la compra, con sus propios retos. Las empresas siguen muchos pasos para realizar transacciones entre ellas, desde recopilar información administrativa hasta registrar a un nuevo proveedor, pasando por recibir las notificaciones adecuadas cuando hay un proceso de compra en curso.
Por esta razón, apoyar al comprador con un portal especializado es crucial para el éxito en el buyer’s journey de un modelo de negocio B2B complejo. Los portales B2B pueden ayudar a facilitar la toma de decisiones proporcionando a los compradores información fácilmente accesible.
De hecho, uno de los puntos fuertes de los portales B2B es que actúan como punto central de todas las comunicaciones relevantes para proveedores y concesionarios. En concreto, un portal B2B puede ayudar con:
- La gestión del conocimiento;
- Proporcionar acceso seguro y actualizaciones de documentos legales y sensibles, como contratos y facturas;
- Visualización en tiempo real de precios, niveles de existencias y especificaciones de productos;
- Proporcionar canales seguros de comunicación con expertos y agentes de apoyo;
- Proporcionar formación y recursos relacionados con productos y servicios;
- Ejecutar campañas específicas.
Las campañas son fundamentales para los modelos de negocio de franquicia, como los minoristas y las cadenas de comida rápida, que necesitan comunicación y apoyo de los propietarios de la marca o de la central. Un portal B2B para franquiciatarios puede ayudarte a gestionar y ofrecer información sobre la marca, información sobre el desarrollo de productos, recursos de marketing, manuales y estrategia, capacitación y detalles sobre nuevas ofertas para apoyar las operaciones y el personal de los franquiciatarios.
Con toda la información necesaria en el portal B2B, las empresas ya no tienen que hacer malabarismos con múltiples canales de comunicación. La plataforma centralizada permite a los socios tomar decisiones de compra más rápidamente, agilizando el proceso de adquisición para todas las partes implicadas.
100% de los compradores B2B
esperan habilitar el autoservicio para una parte o todo el proceso completo de compra con experiencias digitales, de acuerdo con Trustradius.
Los portales B2B son vitales para ciertos sectores
Los portales B2B no sólo son ventajosos para cualquier empresa, sino que son especialmente críticos para industrias «duras» como la manufactura, la logística y la construcción. Estas industrias a menudo requieren procesos complejos de cadena de suministro y comunicación entre múltiples partes, socios y proveedores.
Las audiencias de negocio de las empresas de manufactura y logística (distribuidores, mayoristas y compradores directos) quiere una experiencia sin fricciones mientras realiza los pasos críticos de compra. Los portales B2B especializados pueden servir de solución a estos retos. Y también pueden satisfacer la necesidad de los compradores de contar con una ventanilla única para todas sus necesidades, como:
- Catálogos de productos específicos del comprador;
- Precios específicos para cada cuenta que contengan sus ofertas negociadas y sus criterios de fijación de precios, como la frecuencia de compra o el valor del pedido;
- Precios y disponibilidad basados en datos SAP en tiempo real;
- Ofertas especiales;
- Cuadros de mando personalizados con información práctica.
Los portales B2B pueden ir un paso más allá integrando sistemas como ERP, CRM y sistemas de pago para automatizar los pedidos y la gestión del inventario. Si una empresa tiene operaciones globales o una estructura organizativa compleja, un portal B2B global es un tipo de solución robusta que puede aportar mucho valor y ayudar a gestionar muchos públicos, tanto internos como externos.
Espacio seguro para las comunicaciones y la logística
Por último, los portales B2B son un eje central para las comunicaciones y la logística seguras. Los portales modernos suelen utilizar medidas de seguridad avanzadas, como encriptación y autenticación, para salvaguardar la información crítica para la empresa. Cuando se implementan con una plataforma de experiencia digital (DXP), pueden cumplir requisitos y normas de seguridad como SOC2 y Fedramp.
La creación de espacios seguros para que tus proveedores accedan a recursos y materiales para ventas, la información detallada sobre tus productos, o incluso la conexión con expertos son clave para impulsar el negocio. Si tu empresa ofrece productos o servicios especializados, o requiere atención antes o después de la compra, un portal B2B puede ayudar a proporcionar conocimientos y asesoramiento experto a las empresas que trabajan con tu empresa.
Del mismo modo, los portales B2B ofrecen una serie de funciones de logística y gestión de la cadena de suministro, como gestión de inventarios, seguimiento de pedidos y seguimiento de envíos. Al aprovechar estas herramientas, las empresas pueden optimizar sus operaciones logísticas y mejorar la eficacia de su cadena de suministro, lo que en última instancia se traduce en una reducción de costos y una mayor satisfacción del cliente.
Cómo encontrar la empresa de desarrollo de portales B2B adecuada
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